Cafeïne: een goed overtuigingsinstrument!

U bent van plan om loonopslag te vragen aan uw baas? Doe dat dan bij een kopje koffie! Uit een studie in "The European Journal of Social Psychology" blijkt namelijk dat we ons makkelijker laten overtuigen als we cafeïne hebben ingenomen.

• Koffie, thee, cola, ...
• Overtuiging = cafeïne + concentratie

Koffie, thee, cola, ...

Een team wetenschappers van de universiteit van Brisbane in Australië heeft vastgesteld dat perfect geconcentreerde universiteitsstudenten zich sneller laten overtuigen door de argumenten van hun gesprekspartner(s) na het nuttigen van een cafeïnedrank.
Dat cafeïne de concentratie verhoogt, is ondertussen al bewezen, maar er zijn nog maar heel weinig studies die de effecten van cafeïne hebben onderzocht op de overredingskracht.
Ter herinnering: koffie, thee, sommige frisdranken en andere producten bevatten cafeïne. En vaak nuttigen we die dranken in situaties van "persuasieve communicatie", bijvoorbeeld als we de krant lezen of tv-kijken.

Overtuiging = cafeïne + concentratie

Professor Pearl Martin en zijn collega's van de Queensland's School of Psychology stelden een steekproef universiteitsstudenten samen: 60 vrouwelijke en 60 mannelijke.
Eerst moesten ze een vragenlijst invullen over abortus (mannen) en euthanasie (vrouwen), twee heel omstreden onderwerpen. Vervolgens boden de onderzoekers hun sinaasappelsap aan. Sommigen kregen zonder het te weten zuiver sap, anderen sap met cafeïne in. Ze hadden de opdracht gekregen om de dag vóór het experiment geen cafeïne of alcohol te consumeren. Geen enkele student rookte of was verslaafd aan cafeïne, en geen enkele studente was zwanger. De onderzoekers vroegen de studenten om snel hun glas leeg te drinken. Het experiment startte pas 40 minuten later, zodat de cafeïne volop haar werk kon doen. De studenten moesten ook diverse publicaties lezen die indruisten tegen hun eigen mening over respectievelijk abortus (jongens) en euthanasie (meisjes). Een deel van de studenten moest zich concentreren en aandachtig de teksten lezen, een ander moest alle "o's" doorstrepen in de documenten, een taak die veel sneller afleidt. Nadien moesten ze allemaal vermelden of ze van mening veranderd waren en in welke mate. Doel: nagaan of cafeïne en een afleidende taak invloed hadden op hun overtuigingskracht.

Uit de studie bleek dat de studenten die sinaasappelsap hadden gedronken met cafeïne in, zich sterker lieten beïnvloeden door de argumenten in de publicaties.
Maar er was een valstrik: diegenen die de "o's" moesten doorstrepen, waren niet van mening veranderd, ook al hadden ze cafeïne ingenomen. Cafeïne kan dus van mening doen veranderen, maar alleen als je goed geconcentreerd blijft. Het is nog altijd niet geweten hoe cafeïne precies werkt. Misschien zorgt ze ervoor dat de student de boodschap minder goed begrijpt, maakt ze de persoon in kwestie emotioneler en/of verbetert ze de stemming, zodat de lezer sneller akkoord gaat met de boodschap.
Allemaal het overdenken waard als u uw baas wilt overtuigen om uw loon te verhogen!

Artikel gepubliceerd door C. De Kock, gezondheidsjournaliste op 26/09/2006

Bronnen: Martin, P. European Journal of Social Psychology, June 5, 2006.